Защо правилният въпрос е по-важен от правилната врата

Проблемът не е в избора, а в момента на избора

Когато изборът на врата се прави твърде рано, без яснота за:

• как ще се използва пространството
• какви са реалните очаквания за комфорт
• какви са ограниченията на отвора
• какво е „важно“ за клиента и какво не

тогава дори най-добрият продукт може да се окаже неподходящ

В такива случаи виждаме:

• добавяне на изолация в последния момент
• смяна на тип врата след оферта
• корекции, които изяждат време
• клиенти, които не са напълно убедени в решението си

Консултантът започва с въпрос, не с продукт

Ние не продаваме – ние консултираме. Това е нашият основен подход.

Започваме с правилния въпрос.

Например:

• Ще бъде ли отоплявано това помещение?
• Има ли жилищна стая над или до гаража?
• По-важни ли са тишината и комфортът, или компактността и цената?
• Колко често ще се използва вратата ежедневно?

Тези въпроси не продават нищо директно.
Но те предотвратяват грешни решения.

Как правилните въпроси водят до правилната врата

Когато разговорът е структуриран добре, изборът почти винаги става ясен сам по себе си:

• термоизолирана ролетна врата, когато се търси баланс и компактност
• секционна врата, когато комфортът и усещането са приоритет
• индустриална ролетна врата за практични, функционални обекти
• индустриална секционна врата, когато има изисквания за интензивност, плътност и дълготрайност

В този момент вратата вече не е „продадена“.
Тя е логичното решение.

По-малко корекции, по-добри проекти

Когато правилният въпрос е зададен навреме:

• офертите се променят по-рядко
• проектите вървят по-гладко
• монтажът е по-предвидим
• клиентите са по-уверени в избора си

И най-важното — проектът остава „лесен“ от началото до края.

В крайна сметка

Правилната врата има значение.
Но правилният въпрос има по-голямо значение.

Защото той определя не само какъв продукт ще бъде избран,
а как ще протече целият проект.